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Primi passi da fare quando si ha un’idea di business nel digitale

Ogni volta che ho il presentimento di avere qualcosa di importante tra le mani, l’idea giusta, provo una sensazione di puro entusiasmo.
Potrei descriverla come uno strano formicolio che parte dagli avambracci e si dirada verso le mani, in contemporanea ad una scarica di ottimismo incontenibile che parte dal centro del petto.

 

Succede spesso che, lasciandosi trasportare da questa propulsione di positività, si perda la lucidità per capire se l’idea ha realmente delle fondamenta sul quale costruirci un business oppure sarebbe meglio lasciarla tra le fantasie passeggere.

 

Con questo articolo voglio proprio aiutare coloro che si trovano in questa primissima fase: se hai un’idea imprenditoriale in ambito digitale, prima di fare qualsiasi altra cosa, continua a leggere.

 

Mostrerò nel modo più semplice e chiaro possibile i passaggi che bisogna fare prima di spendere anche un solo euro nello sviluppo del prodotto o servizio.

 

Questi passaggi ti permetteranno di ottimizzare al massimo il rischio d’impresa. 

 

Lo scopo è proprio questo: capire se ne vale la pena investire quantità importanti di tempo e soldi. 

 

Insomma, fare impresa non deve essere come giocare d’azzardo, è necessario dominare l’incertezza.

“Se non si sa con certezza cosa succederà, ma si conoscono le probabilità, questo è un rischio… Se non sai nemmeno le probabilità, questa è incertezza” 

da The Role of Economic Uncertainty di Frank Knight e The Chicago School 

 

Perché dedicare parecchie ore della mia vita alla stesura di questo articolo? 

 

Principalmente per passarlo agli amici o amici di amici che, da quando sono in Alea Makers, mi propongono le loro idee chiedendomi cosa ne penso e se voglio collaborare.

 

Anticipo il concetto di base di ciò che andrai a leggere: nessuno può valutare un’idea basandosi unicamente sul proprio istinto e fiuto imprenditoriale. 
Servono dati, serve validare l’idea e capire cosa ne pensa il mercato di riferimento.

 

In sintesi, quando chiedi un parere personale sulla tua idea a qualcuno, sappi che la maggior parte delle volte è utile solo per soddisfare il tuo ego. 

 

Prima di andare a sviscerare il come e cosa fare, però, per chi non mi conoscesse, è giusto raccontare brevemente la mia esperienza lavorativa.

Dal 2015, da studente prossimo alla maturità, mi sono addentrato nel mondo startup da completo ignorante in materia, con l’obiettivo di sviluppare YouRemind. Ho fatto tutti gli errori ormai stereotipati che un neofita può fare, tanto che quel servizio non ha mai raggiunto il mercato.

 

E allora perché dovrei leggere questo articolo?

 

YouRemind è stata la nave scuola che mi ha permesso di mettermi in gioco in prima persona (clicca qui per approfondirne la storia). Ad esempio, ho avuto la possibilità di fare un percorso di pre-incubazione con l’I3P, di provare l’emozione di presentare davanti ad una schiera di investitori e, sopratutto, di partecipare a The Startup Lab (un corso organizzato da Entrepreneurship and Innovation Center del Politecnico di Torino ed ICRIOS dell’Università Bocconi) in cui, in sostanza, ci hanno insegnato la metodologia lean startup.

 

Questo articolo si baserà principalmente sugli appunti e sui concetti appresi durante quel corso, in aggiunta all’esperienza personale.

 

Bene, dopo aver fatto tutte le premesse del caso, iniziamo ad addentrarci nell’argomento.

 

Hai la tua idea e hai voglia approfondire la questione, quindi che fare?

 

Il tuo primo obiettivo deve essere quello di identificare e comprendere il problema che l’idea andrebbe a risolvere.

Se ti sembra una banalità, sappi che, statisticamente, il 42% delle startup fallisce perché non risolve un problema o bisogno importante per il mercato.

Non importa quanto tu sia sicuro della validità della tua idea, dovrai prima capire se il problema che intendi risolvere è effettivamente un problema per i tuoi potenziali clienti. 

Per fare ciò, devi comprendere il mercato.

 

È un metodo ben strutturato e collaudato, devi semplicemente farlo tuo e seguirlo.

 

Si tratta di prendere l’idea e suddividerla in tre parti:

  • Problem validation
  • Offer validation
  • Solution validation

 

In questo articolo analizzeremo il primo delle tre fasi.

 

Iniziamo, seguimi nel ragionamento.

 

Il problem validation consiste nel comprendere ciò che fanno gli utenti al momento attuale, ricostruendone il percorso di interazione.

 

Provo a spiegarmi meglio.

 

Prendiamo come esempio Proance, un’app che abbiamo sviluppato per aiutare coloro che avviano un nuovo progetto  e vogliono tenere traccia delle spese e dei ricavi.

 

Ci siamo chiesti: adesso che Proance non esiste, le persone che avviano un nuovo progetto digitale come gestiscono i propri flussi economici?

 

Basandoci su ciò che sappiamo del cliente di riferimento e sul problema che affronta, si procede con una ricostruzione del percorso che fa quando interagisce con un prodotto o un servizio già presente, per capire il suo ‘pain point’. 

 

Nell’esempio di Proance, abbiamo scoperto che il servizio più utilizzato per la gestione del bilancio economico nelle prime fasi di un progetto è il classico foglio di calcolo. Quindi, ci siamo immedesimati in loro per trovarne tutti i punti deboli (clicca qui per approfondire ciò che abbiamo fatto con Proance).

 

È importante adottare la prospettiva dei tuoi futuri clienti, mettendoti nei loro panni per comprendere il loro punto di vista.

 

La domanda da porsi è: per ogni attività dell’utente, possono esserci dei problemi che affronta? 

 

Durante la ricerca della risposta, è utile sapere che i problemi possono essere:

  • di ricerca: il servizio/prodotto è difficile da trovare e da raggiungere 
  • di scelta: l’utente non sa decidere tra diverse opzioni
  • di facilità d’uso: il servizio/prodotto è difficile da usare
  • di soddisfazione: il prodotto/servizio non sempre funziona bene 
  • ostacoli: il prodotto/servizio è costoso, richiede tempi lunghi 

 

Dopo aver individuato il problema, è necessario controllare le informazioni raccolte effettuando delle interviste.

Ecco il punto di svolta: fare qualche ricerca dei competitor su Google non è sufficiente.

Questo passaggio è tanto importante quanto sottovalutato.

 


Un errore comune è proprio quello di partire prematuramente con lo sviluppo del prodotto/servizio, senza avere la certezza di lavorare ad una soluzione di cui le persone sentono (o potrebbero sentire) la necessità.

 

Tieni presente che l’insoddisfazione ed i bisogni possono essere:

  • funzionali: risolvere un problema, eseguire un compito, raggiungere un risultato (es. comprare casa, mangiare sano, aumentare il profitto dei clienti, risparmiare);
  • sociali: riferiti all’apparire, al confronto con gli altri, alla percezione sociale (essere alla moda, essere considerato competente, o autorevole);
  • emotivi: riferiti alla ricerca di uno stato emotivo (Sentirsi al sicuro in un investimento, o nella propria casa, sentirsi libero).

 

Bene, a questo punto dovresti saper descrivere il problema che pensi di risolvere e dovresti anche avere un’idea di quello che l’utente fa attualmente.

 

Il prossimo step sarà verificare se quello che hai pensato corrisponde all’esperienza dell’utente e se è un problema reale effettivamente sentito dalle persone, nonostante le soluzioni esistenti.

 

Come verificare le informazioni raccolte?

 

Parlandone con gli utenti o, in alcuni casi, osservandone i comportamenti.

 

Abbiamo tre opzioni a disposizione:

  1. interviste: il metodo più efficace e veloce per ottenere informazioni dettagliate su problema e cliente; 
  2. osservazioni: quando le informazioni sul reale comportamento sono più importanti dell’opinione dell’utente; 
  3. rievocazioni: quando un’esperienza è difficilmente descrivibile e/o rara. 

 

Non lasciare proprio adesso, ormai siamo nel vivo del discorso: analizziamo ogni punto.

 

L’INTERVISTA

L’intervista può essere fatta in diversi modi e servendosi anche di strumenti.

 

Il più consigliato, nonché più efficace e veloce, è quello di fare interviste faccia a faccia con i clienti o potenziali tali.

 

È una delle pratiche più elementari e di più difficile attuazione del Customer Development. 
Non sapendo come fare spesso si tende a considerare come uno spreco di tempo e poco produttive le conversazioni con i clienti e si ricorre quindi a strumenti come email, questionari, forum di discussione, blog di prodotti, solo per evitare di dover parlare direttamente ai clienti. 

Tieni a mente che le persone non sanno quello che vogliono, in compenso, però, sono molto esperte del problema che sentono. 
Ed è proprio ciò di cui abbiamo bisogno.

 

Come faccio a fare delle interviste, se i clienti ancora non li ho?

 

Esci dal tuo appartamento o ufficio e ferma le persone che incroci.

Ad esempio, vuoi sviluppare una piattaforma per il settore immobiliare o per quello dei viaggi?

 

Tra i passanti, identifica le persone che corrispondono al tuo target in base a genere, età, stili di vita e altri parametri simili e inizia a fermarli. 

 

Preparati un discorso e fai attenzione a non influenzare le risposte.

 

Tra poco entrerò più nello specifico.

Prima però, voglio accennarti quella che è stata la mia esperienza.

 

Con YouRemind, da una certa fase in poi abbiamo iniziato a rivolgerci alle associazioni culturali.

 

Grazie al dialogo ed ai feedback che chiedevo durante le presentazioni di persona abbiamo potuto sviluppare moltissime funzioni di cui ignoravamo totalmente l’esistenza.

 

Se l’avessimo fatto prima di iniziare lo sviluppo del servizio, probabilmente l’intero progetto avrebbe avuto un epilogo differente.

 

Purtroppo, però, all’epoca non sapevo nulla di validazione.

 

Per Proance abbiamo preferito utilizzare dei post su Reddit, IndieHackers e Product Hunt per capire se il problema da noi individuato fosse realmente sentito.

 

Fish where fish swims

 

Il punto è che bisogna essere presenti nel luogo, virtuale o meno, in cui puoi intercettare il tuo cliente di riferimento. Se ti trovassi nell’indecisione di scegliere tra mondo reale o virtuale, prediligi il faccia a faccia.

 

Ok, ma quante persone servono?

 

Non esiste un numero magico: solitamente si consiglia di smettere nel momento in cui non emergono informazioni nuove, essendo inutile continuare a condurre nuove interviste.

 

Durante il corso di Startup Lab mi è stata mostrata una mini-guida da seguire per impostare l’intervista, molto utile, che riporto di seguito:

 

  1. Benvenuto/intro
  • chi siete
  • qual è lo scopo dell’intervista
  • in che modo verranno usati i risultati

 

 2. Verifica del prospect

Accertati di avere a che fare con la persona che pensavi di avere davanti: verifica la corrispondenza demografica tra il profilo dell’utente che avete in mente come potenziale cliente e il profilo dell’intervistato. 
Se non corrisponde, non interrompere l’intervista ma tieni in gran conto questa non corrispondenza in fase di analisi. 
Se i segnali di validazione sono molto positivi, per esempio, è importante sapere da chi provengono e cercare conferme/ approfondire con persone con caratteristiche simili.
Raccogli i dati dell’intervistato per verificare ed arricchire il profilo del prospect.

 

3. Storytelling / Acquisizione esperienza del prospect sul problema ipotizzato

In questa fase è importante non influenzare le risposte.
Ad esempio, mai chiedere 
Sei d’accordo che…?
Hai mai provato la stampa 3D?

Meglio usare
Cosa ne pensi di..?
Qual è il tuo approccio verso la prototipazione?

 

4. Richiesta referenze

Chiedi all’intervistato se può indicarti/vi altre persone di sua conoscenza, la cui esperienza possa essere significativa per l’intervista 

 

5. Grazie, passo e chiudo

Chiedi all’intervistato se ha domande per te/voi e ringrazialo per il tempo e l’attenzione che vi ha dedicato. 

 

Il tempo d’esecuzione è fondamentale: cerca di stare sui due minuti per punto, andando dai 15 ai 20 minuti per la parte centrale dello script.

 

Non è consigliato improvvisare: cerca di fare delle simulazioni prima di iniziare a fermare le persone ed allenati ad utilizzare la tua empatia per approfondire eventuali aneddoti, cercandone di identificarne il significato.

 

  • Se una risposta suscita una nuova domanda, ponila. Poi torna alla tua serie di domande.
  • Se una risposta contiene un argomento inaspettato ma interessante, seguilo con le domande che ti vengono spontanee. Poi torna alla tua serie di domande.
  • Se non capisci una risposta, potresti usare questa formula: “Non ho capito. Può spiegarsi meglio per favore?” 

 

Ultimi aspetti sull’intervista, siamo quasi alla fine.

 

Condurre in coppia risulta più professionale, efficace ed oggettivo.
Uno potrebbe condurre l’intervista, empatizzare ed ascoltare, mentre l’altro, intanto, prende nota, organizza le risposte, stila una prima sintesi e tiene sotto controllo il tempo.

 

Parlare con i clienti è una forma di apprendimento qualitativa: a meno che non siate particolarmente obiettivi, è facile essere tratti in inganno e convincersi dopo poco di essere sulla strada giusta avendo raccolto abbastanza risposte. 
Una pratica efficace per ridurre questo rischio è quello di annotare i risultati subito dopo ogni intervista, e più tardi rielaborarli. 

OSSERVAZIONI

Nelle osservazioni, i criteri sono simili a quelli delle interviste.
L’obiettivo, in questo caso, è di capire cosa fanno gli utenti tramite osservazioni dettagliate (dal vivo o per via di una registrazione video).

 

Si descrive ciò che succede, distinguendolo con l’interpretazione di quello che l’utente fa.

 

L’esempio con il quale mi era stato spiegato questo metodo, era l’osservazione di una startup italiana delle casse automatiche nei supermercati.

 

Per due ore consecutive, in più volte e in diversi luoghi, le due persone che hanno svolto il test sono state ad osservare le persone nell’intento di utilizzare la cassa automatica, annotando tutti i passaggi che gli utenti svolgevano.

 

È fondamentale, quindi, riportare tutti gli eventi con molta accuratezza.
Per questi motivi, anche in questo caso è consigliato lavorare in coppia, così da confrontare prospettive ed opinioni diverse.

 

RIEVOCAZIONI

L’obiettivo della rievocazione è di riprodurre quello che gli utenti fanno. Viene chiesto all’utente di pensare a voce alta in modo da catturare sia le azioni che i pensieri (si può riprendere con una telecamera) .

 

Si osservano nei dettagli i comportamenti degli utenti che altrimenti non verrebbero osservati e per rendere espliciti i pensieri che gli utenti hanno nel compiere certe azioni. 

 

Le azioni che compiamo quando usiamo la nostra cucina, per esempio, sono automatiche e difficili da descrivere tramite interviste. 

 

In questo modo possiamo osservare quello che le persone fanno e pensano in certi contesti, altrimenti difficili da osservare.

 

Semplicemente, durante la rievocazione, si prendono appunti (o si registra un video della sessione).

Dopo aver concluso le interviste ed elaborato tutti i dati, ti renderai conto di non avere più una semplice idea tra le mani.

 

Hai dati, sei in grado di affermare qual è il problema e se è sentito o meno dai tuoi potenziali clienti.

 

Inizia a concretizzarsi qualcosa.

 

E molto spesso, se questo avviene, inizierai a fare i primi cambiamenti, magari cambiando la value proposition o il target di riferimento (ovvero, ciò che viene definito pivot).

 

Il consiglio è di compilare un business model canvas, da controllare con cadenza periodica e, nel caso, aggiornare.

 

Tutto ciò ha portato i progetti di Alea Makers ad un altro livello.
Riusciamo a dedicare ad un nuovo progetto il tempo che si merita, senza sprecare risorse importanti.
Questo ci permette di essere molto più produttivi ed efficaci.

 

Attenzione: non è finita qui.

 

Conclusa la fase di problem validation, manca ancora l’offert validation e la solution validation, che servono per capire se il target si attiva di fronte all’offerta di una soluzione proposta su un determinato canale di acquisizione e se il target usa la soluzione al prezzo stabilito, verificando anche se la soluzione offerta crea il valore presupposto.

 

Se necessario, approfondirò queste tematiche in altri articoli.

 

Arrivati a questo punto, che tu sia un mio conoscente o meno, ti auguro sinceramente il meglio.

 

Nel caso avessi domande sull’argomento ti invito a contattarmi via email, ti risponderò quanto prima.

 

In bocca al lupo!

 

Un saluto,

Alessandro.

PS: Ho dedicato diverse ore alla stesura di questo articolo; se l’hai trovato interessante, condividilo con i tuoi amici/colleghi o sui tuoi social :)